Devenir consultant : comment se lancer et sortir du lot

Après plus de vingt ans chez Michelin, Muriel Jorigny décide, en 2012, de s’installer comme consultante en management. «J’ai eu envie de créer mon activité, pour ne plus être une goutte d’eau dans un grand groupe et pouvoir gérer des projets de A à Z.» Elle accompagne aujourd’hui ses clients dans leur stratégie de développement et de prévention des risques.

Comme elle, nombre de cadres, la quarantaine passée, pensent à s’installer comme consultants, par envie d’indépendance, à cause du chômage... «Mais attention, ce n’est pas un eldorado, . Ce métier fait rêver mais on en cerne parfois mal la réalité.»«Les premiers contrats peuvent ne se conclure qu’au bout de six mois et il faut environ un an pour commencer à vivre du conseil.» Avec près de milliers de sociétés en activité, sortir du lot n’est pas facile. Pour s’imposer, il faut respecter quelques règles d’or.

Déterminez votre expertise

L’une des clés du succès est de soigner son positionnement. «Pour vous différencier, ciblez une niche d’activité dans laquelle vous serez incontournable», . Ainsi, pour ne pas être une consultante en marketing et communication parmi tant d’autres

Pour trouver où se situe votre valeur ajoutée, rien de mieux qu’un exercice d’introspection et de consultation (auprès de vos ex-collègues, de consultants déjà installés, d’amis, de clients... ). Soyez aussi à l’écoute des demandes du marché : quelles sont les filières et les entreprises les plus à même de tirer profit de vos interventions? Sont-elles faciles à approcher ?

Votre offre définie, il vous reste à la mettre en œuvre. «Peu de candidats au métier ont conscience qu’ils vont devoir changer de posture. Vous n’êtes plus dans le rôle du manager qui commande et décide, mais dans celui du conseiller qui guide et accompagne. Humilité et écoute deviennent vos maîtres mots.» Certains ont besoin d’aide pour ce travail de repositionnement. Des formations sont dispensées dans les écoles de commerce ou d’ingénieurs, à l’IDCE, dans les CCI ou encore à l’Afpa ou l’Apec. Autre piste : se faire encadrer par des professionnels (formateurs, coachs ou consultants) pour apprendre plus vite les bonnes pratiques.

Faites-vous connaître

«La prospection est souvent la bête noire des consultants. Soit ils n’aiment pas démarcher, soit ils ne savent pas le faire. C’est pourtant un passage obligé: au départ, 40% de votre temps y sera consacré ! Et ce sera encore 20% en régime de croisière. Car, même en mission, il est important de préparer l’avenir, faute de quoi vous devrez repartir de zéro à chaque fin de contrat.» Pour ceux qui n’ont pas la fibre commerciale, un stage de techniques de vente peut être judicieux.

Au fil du temps, vous vous apercevrez également que le relationnel se révèle souvent plus efficace que les démarches commerciales pures (e-mailing, télémarketing, relance téléphonique). «Utilisez vos clients pour dénicher des prospects. N’hésitez pas à les recontacter pour savoir comment se porte leur activité et profitez-en pour leur demander s’ils ne connaissent pas une autre entreprise que vous pourriez conseiller. Ne négligez pas les prescripteurs: syndicats et associations professionnels, CCI et chambres de métiers et de l’artisanat. Les réseaux d’anciens collègues et d’alumni peuvent aussi vous aider.»

Plus vous serez reconnu comme un expert dans votre domaine et plus le bouche-à-oreille fonctionnera. Alors, rendez-vous visible ! Oubliez les plaquettes et misez sur le Web. selon une consultante qui tient à la fois un site et un blog. Ce dernier lui permet d’être en interaction permanente avec ses clients. En tant que spécialiste des nouvelles technologies, elle est également très active sur Twitter, avec des dizaines de messages chaque jour, suivis par plus de 500 followers. Pour accroître sa visibilité, la consultante collabore également à des revues spécialisées en horticulture. «C’est une bonne stratégie. Cela prend moins de temps que d’écrire un livre et le lectorat est plus ciblé. En outre, les personnes rencontrées pour rédiger ces articles peuvent devenir de futurs clients, ou au moins des prescripteurs.».

Autre possibilité: le travail en réseau avec d’autres consultants. «’élaborer la stratégie Web du client, de gérer le contenu éditorial et le référencement, coordonner ensuite la réalisation avec un webmaster et un graphiste.

Chacun profite du réseau de l’autre et notre offre plus large séduit davantage de clients.»

Adoptez la bonne facturation

Régie, forfait ou intéressement au résultats, les trois formules sont possibles. La régie, ce sont les honoraires facturés selon le temps passé : ceux-ci sont donc établis a posteriori. Idéal pour une longue mission, mais les clients veulent souvent connaître à l’avance le montant du contrat et préfèrent le forfait. Dans ce cas, le prix est convenu dès le départ. A vous de respecter les délais ! Plus rarement, la facturation peut être effectuée en fonction des résultats (réduction des délais, du taux de rebut ou d’absentéisme, etc.). Une part de la rémunération sera alors fixe, l’autre variable.

Vous devez encore déterminer quand vous souhaitez être payé : au début de la mission avec un acompte, en plusieurs fois au fil d’échéances ou uniquement à la fin ? Contrairement à d’autres, selon un consultant RH(monsieur X), ne demande jamais d’acompte, même à ses nouveaux clients. «Pour les missions de plusieurs mois, je fixe des échéances pour le versement de la rémunération totale par parts,. Pour les formations et les séminaires, le paiement se fait au coup par coup, une fois la prestation terminée. Et pour le coaching, où les rendez-vous sont réguliers, mes clients me règlent au mois ou au trimestre.» Tout cela lui permet de lisser ses revenus.