L'art de conquérir des nouveaux clients sur Linkedin

Avec 200 millions d'inscrits dans le monde, dont 4 millions de Français, Linkedin est le moyen rêvé d'obtenir un rendez­vous avec un patron sans passer par son assistante. Plus efficace qu'un coup de fil, plus visible qu'un courriel, moins fatigant qu'une visite de salon, une requête sur ce réseau social dédié aux professionnels permet d'entrer en contact avec des personnes difficiles à toucher et d'en savoir long sur leur carrière ou leurs hobbies. De quoi préparer efficacement votre tentative de séduction.

Si vous souhaitez développer votre business, y passer entre une et trois heures par jour peut se révéler un bon investissement. Se forger un réseau en phase avec votre activité demande en effet du temps… Mais aussi un peu d'argent. Car il est indispensable, pour de la prospection commerciale, d'investir dans l'une des versions payantes proposées par le site. Elles vous donnent accès à diverses fonctions : l'envoi d'e­mails à des personnes dont vous ne connaissez pas les coordonnées, l'accès à la liste des internautes qui consultent votre profil, ou encore le cursus détaillé de membres Linkedin avec lesquels vous n'êtes pas encore en contact direct. Les prix mensuels varient de 15 à 54 euros, selon la quantité d'informations que vous souhaitez obtenir.

1. Identifiez vos prospects
Le moteur de recherche de Linkedin est efficace pour identifier le bon client dans un secteur où l'on ne connaît personne : les membres indiquent dans leur profil l'équipe à laquelle ils appartiennent, le service pour lequel ils travaillent, ou encore le projet sur lequel ils planchent.

En version gratuite, Linkedin aide à dénicher des contacts selon leur titre, leur société, leur situation géographique ou leur domaine d'activité. En version pro, le réseau autorise aussi des recherches selon l'effectif dans la société ou l'ancienneté. Vous avez, par ailleurs, la possibilité d'enregistrer vos critères de recherche afin d'obtenir un rapport hebdomadaire qui répertorie toutes les personnes susceptibles de devenir un prospect.

Une fois les profils identifiés, il devient enfantin d'établir des liens entre eux et de cartographier votre stratégie commerciale. Plutôt que de contacter tout le monde en même temps, vous échelonnerez vos demandes de mise en relation pour faire, petit à petit, partie des cercles de confiance.

2. Dialoguez dans les groupes thématiques
Allez prospecter parmi les nombreux groupes thématiques que Linkedin héberge : en général, ceux qui en font partie sont bavards et engageront volontiers la conversation. Ce ne sera pas forcément avec eux que vous conclurez un contrat, mais ils pourront se révéler de bons médiateurs. Ils vous mettront en relation avec les personnes qui vous intéressent, au moyen de la fonction Introduction du site, gratuite.

Ciblez, bien sûr, les groupes dans lesquels vos clients sont susceptibles d'être actifs, et moins ceux qui correspondent à votre métier. Si vous êtes commercial dans l'industrie, vous prospecterez typiquement parmi les discussions portant sur les réflexions techniques autour des types de produits que votre société fabrique, parmi les clubs utilisateurs et non parmi les associations de fabricants de votre secteur. Tous les groupes sont répertoriés dans l'annuaire de Linkedin et, en général, le créateur d'un groupe donne son approbation aux nouveaux venus.

3. Connectez-vous dès le premier échange
Lorsque vous engagez la conversation avec quelqu'un, n'attendez pas pour vous connecter à son profil. Profitez que votre échange est encore frais pour le demander en contact direct. Attention à ne pas perdre de vue les règles élémentaires de savoir-vivre. Même dans le monde virtuel, une demande d'entrée en relation s'accompagne d'un petit message personnalisé. Veillez cependant à ne pas trop en faire. Les discussions intimes comme les messages d'humeur n'ont pas leur place sur Linkedin. Vous n'êtes pas sur Facebook.

4. Exploitez la messagerie interne
Parfois, une simple demande de contact sur la base des connexions Linkedin dont on dispose déjà n'est pas suffisant. C'est le cas, par exemple, lorsqu'on a identifié un prospect qui n'est pas présent ou n'intervient dans aucun groupe de travail, ou auprès duquel aucun de vos contacts ne parvient à vous introduire. Il devient alors nécessaire d'envoyer un e-mail. Le système de messagerie interne de Linkedin, Inmail, sert à transmettre un message direct à une personne dont vous n'avez pas les coordonnées. En version gratuite, Linkedin ne permet l'envoi que de trois courriels. Un abonnement premium est donc incontournable. Linkedin affirme qu'un Inmail a 30 fois plus de chances d'attirer une réponse qu'un démarchage spontané. Le nombre d'Inmails est limité par un plafond mensuel mais, bonne nouvelle, si vous ne recevez pas de réponse dans les sept jours, vos Inmails dépensés en vain sont recrédités.

5. Mettez un mouchard Linkedin sur votre site
Rien ne vous empêche de combiner Linkedin à des solutions tierces afin d'identifier encore plus de clients potentiels. Parmi celles-ci, le service en ligne Get+ du Français Webleads-tracker.fr agit comme un mouchard. Pour 49 euros par mois, il vous livre tous les jours la liste des profils Linkedin ayant visité le site Web de votre entreprise. Il identifie également les profils Viadeo, le réseau professionnel concurrent de Linkedin en France. Si ce réseau dispose d'informations complémentaires, vous aurez deux fois plus de chances de parvenir à vos fins.

Les chiffres de Linkedin

Un tiers des inscrits sont des abonnés premium.
Un Inmail a 30 fois plus de chances d'attirer une réponse qu'un démarchage spontané.
L'abonnement mensuel coûte de 15 à 54 euros.

 

Montrez-vous sous votre meilleur profil

La première impression est la bonne, surtout quand elle est mauvaise ! Sachez qu'il est difficile de se débarrasser d'une image négative. Pour faire une première bonne impression auprès de vos prospects, il est donc fortement recommandé de fignoler votre propre profil. N'entrez pas dans la catégorie des 2 % d'inscrits qui ne le mettent jamais à jour. Linkedin doit être le reflet de votre propre marque. Inutile de rédiger un énième CV que personne ne lira vraiment. Il s'agit de mettre en avant vos compétences, vos hobbies et vos expériences, et de faire vivre cette page qui sera le reflet de votre savoir-faire. Si votre activité vous oblige à contacter des sociétés étrangères, un profil en anglais est indispensable. Sinon, le français suffit. Pour l'heure, Linkedin ne permet pas de gérer des profils multilingues.