Réussir sa campagne d’affiliation

Le marketing en a rêvé, Internet l’a inventé ! Il est désormais possible de faire du marketing en ne payant que pour les résultats effectivement générés ! Ce modèle économique, le CPA (Cost per Action) est le fondement de cette technique marketing que l’on appelle l’Affiliation.

L’affiliation, qu’est-ce que c’est ?

Au confluent des techniques de promotions des ventes,du marketing direct, et de la publicité, l’affiliation est un métier nouveau né de la capacité qu’offre Internet, sur un support unique de mener une action marketing, et d’en tracer, suivre et mesurer l’efficacité en temps réel.

Entièrement basée sur la performance, l’affiliation s’inscrit le plus souvent dans une démarche long-terme et consiste à constituer pour un annonceur un réseau de distribution en ligne, parfois assimilé à une force de vente virtuelle qui alimente son site en trafic qualifié, tout au long de l’année.

Si l’affiliation a longtemps été majoritairement utilisée par des annonceurs e-marchands pour la promotion de leurs ventes, elle s’adresse aujourd’hui beaucoup plus largement à des annonceurs souhaitant utiliser la puissance d’Internet pour qualifier des prospects, recruter des membres dans le cadre d’un programme de marketing relationnel, créer du trafic en points de vente physiques, etc…

Néanmoins, aussi alléchant que soit ce modèle économique, sa réussite dépend d’un certain nombre de facteurs qui nécessitent une compréhension et une implication forte de la part de l’annonceur. L’affiliation devant être envisagée comme un partenariat gagnant-gagnant entre un annonceur et un affilié.

Une plate forme d’affiliation qu’est ce que c’est ?

Un service de mise en relation entre affiliés et annonceurs

Les affiliés
Ceux-ci ont un site et vont chercher à le monétiser. Ils vont donc se rendre sur une plateforme d’affiliation, et choisir l’offre qui leur semble la plus intéressante. Et du choix ils en ont !

On recense environ 1200 programmes disponibles sur le marché français- , il faut donc garder à l’esprit qu’il ne suffit pas d’être présent sur une plateforme d’affiliation pour que son offre soit relayée : il est désormais essentiel de séduire des affiliés globalement sur-sollicités.

Les annonceurs
Désireux de communiquer sur leurs marques, les annonceurs cherchent à communiquer sur un maximum de site à moindre coût… Il va pour cela leur falloir bâtir une offre attractive pour
les affiliés.

Le mécanisme d’acceptation
La validation est à double sens : l’affilié postule aux programmes des annonceurs avec lesquels il lui semble intéressant de travailler, puis l’annonceur valide ou refuse la candidature de l’affilié : il est important de garder à l’esprit que la relation naît généralement de la démarche de l’affilié…

Au-delà de cette mise en relation, la plateforme d’affiliation fournit un service qui repose sur 3 fondamentaux :

La technologie : la plupart des plateformes sont propriétaires de leur technologie, qui intègre des fonctionnalités de tracking, d’adserving, de facturation et de paiement des affiliés.

Le réseau d’affiliés : l’inscription à la plateforme est gratuite, et la plupart des webmasters qui souhaitent monétiser leur audience sont inscrits sur les principales plateformes. Néanmoins, la force d’un réseau est liée à la force de l’offre de la plateforme. Plus les annonceurs de qualité y sont nombreux, plus les affiliés sont nombreux, et actifs.

L’expertise : l’affiliation est un métier d’experts. La plateforme dispose de ressources humaines spécialisées,dont les métiers tournent autour de la technologie, de l’alimentation et de la gestion du réseau d’affiliés, et bien sûr de l’expertise sectorielle.

Comment réussir sa campagne d’affiliation ?

Pour réussir sa campagne d’affiliation, il faut définir :
L’offre dont va disposer l’internaute final après avoir cliqué sur la publicité de l’affilié.
Celle-ci conditionne le « taux de transformation » (du visiteur en acheteur ou prospect qualifié) qui lui-même conditionne les revenus des affiliés, et donc l’attractivité de l’offre d’affiliation.

- Plus l’offre est large, et susceptible de toucher un public large, plus le nombre d’affiliés potentiel est grand, et inversement
- Un positionnement trop segmentant (marché de niches notamment) réduit l’attractivité du programme
- Plus le positionnement prix/produit est bon, plus les chances d’être mis en avant sont grandes
- Un processus transactionnel (achat / lead) simple, court et rapide est décisif : un formulaire complexe de 3 pages sera, par exemple, un frein considérable. Il convient donc d’optimiser au maximum sa landing page, en procédant à plusieurs tests pour ne garder que la plus efficace.
- Des incentives régulières : réductions, frais de livraison offerts, etc…
- Enfin, la notoriété constitue également, dans une certaine mesure, un facteur de transformation favorable, car rassurante pour l’internaute.

-La rémunération offerte aux affiliés : évidemment ce critère est déterminant dans l’attractivité de l’offre d’affiliation, car il est pour l’affilié, le seul critère de comparaison a priori.
-Pour établir la meilleure rémunération, il est souhaitable d’étudier les rémunérations offertes par les offres des concurrents ou des offres comparables : benchmarker !
-Si l’on paye pour des performances, cela ne signifie pas pour autant que l’on doit systématiquement travailler dans une logique de partage de revenus. En effet, même si l’affiliation permet de connaître et de maîtriser son coût d’acquisition, elle a néanmoins plus souvent qu’on ne le croit un coût marketing !
- Le choix de la rémunération est entièrement lié au taux de transformation : un mauvais taux de conversion sera compensé par une rémunération forte, et inversement
-La rémunération doit être évolutive et segmentée : il est en effet souhaitable de moduler son offre d’affiliation en fonction de l’actualité marketing, mais aussi en fonction du type de partenaire, et de leur force de frappe.

De manière générale, si l’adéquation entre le trafic généré par un affilié et l’offre est déterminante, la clé du succès est aussi très largement entre les mains des annonceurs. Il est en effet essentiel de toujours garder à l’esprit que l’affilié se rémunère en fonction des performances réalisées, et que, dès lors qu’il renvoie du trafic qualifié vers le site de l’annonceur, ce sont l’offre et le processus transactionnel sur le site de ce dernier qui permettent de boucler la boucle et de créer le cercle virtueux : gagnant / gagnant.

Comment réussir sa campagne d’affiliation ?

Un programme d’affiliation s’inscrit le plus souvent sur le long terme, et donc dans une démarche empirique : il doit être vivant, animé, et évolutif. Avant de faire la promotion de son offre auprès des internautes, il est donc d’abord nécessaire de faire la promotion de son programme d’affiliation auprès des affiliés.

Communiquer !
La communication avec les affiliés est l’une des clés de voute du succès d’un programme d’affiliation. La plateforme dispose d’un certain nombre d’outils de promotion mutualisés ou propres à chaque annonceur : newsletters, mise en avant sur l’interface affilié, promotions sur des carrefours de webmasters, etc…
Mais pour une communication efficace, le mieux reste encore de porter un message personnalisé aux affiliés, soit en fonction de leur typologie : emails / comparateurs / sites de fidélisation, etc… ; soit en fonction de leur poids dans le programme d’affiliation. Les plus gros affiliés demandent un suivi personnalisé car mieux comprendre leurs modes de fonctionnement et leurs besoins permet d’optimiser leurs résultats : gagnant/gagnant !

Animer !
Une fois le réseau d’affilié constitué, et le programme en « vitesse de croisière », il devient nécessaire de l’animer. Cette animation du réseau est primordiale pour rendre le programme vivant et attractif dans la durée, mais également particulièrement efficace pendant les périodes stratégiques.
Si la saisonnalité, et les pics d’activité varient selon les industries, permettant une rotation des annonceurs tout au long de l’année chez certains affiliés, la concurrence entre annonceurs d’un même secteur s’amplifie également sur des périodes clés. Il devient donc plus que jamais essentiel de se différencier et de produire l’offre d’affiliation la plus attractive possible. Afin de motiver les sites éditeurs à mettre en avant sur ses pages un annonceur plutôt qu’un autre, il est souhaitable de mettre en place des challenges affiliés. Ceux-ci peuvent prendre différentes formes : des challenges inter-affiliés qui récompensent, sous la forme d’une rémunération bonus, les meilleurs affiliés du mois ; des augmentations de rémunérations en fonction du nombre de commissions générées ; des primes sur objectifs…

Se différencier !
L’ensemble de ces points tendent globalement à un objectif unique : se différencier.
Que ce soit par une implication forte dans son programme, par des animations régulières, ou par du matériel promotionnel varié et créatif, l’objectif d’un programme d’affiliation est de séduire le plus grand nombre d’affiliés, et d’obtenir la meilleure part de voix possible sur leurs sites, pour maximiser le trafic, et donc les volumes générés.

Segmenter ses affiliés !
Cette étape va vous permettre de mieux connaître vos affiliés, et donc de répondre pleinement à leur besoin.