Six tests infaillibles pour dénicher un bon commercial

La crise étant partie pour durer, il faut réduire la voilure. Sauf dans votre service commercial, que vous devez renforcer en recrutant les meilleurs.

S’il devait n’en rester qu’un dans l’entreprise, ce serait lui, le commercial. Qu’il soit chasseur de bu­siness ou maî­tre dans l’art de fidéliser des clients straté­giques, impossible de s’en passer, surtout en temps de crise, quand emporter le morceau devient une ques­tion de survie. Mais comment s’y prendre pour recru­ter les meil­leurs dans un contexte où les res­sour­ces se font rares?? Souvenez-vous d’abord que la personne que vous allez choisir va représenter votre société et vos produits. Ne vous laissez donc pas im­pressionner par les profils stéréo­typés?: ce que vous attendez – et ce qu’attendent vos clients –, ce n’est pas un bateleur à la tchatche d’enfer, mais un vendeur fiable et compé­tent, capa­ble de construire une relation fructueuse et de long terme.

Voici donc six méthodes simples à mettre en œuvre pour reconnaî­tre un bon commercial – pas le cador qui va «faire un coup» avant de vous lâcher dans la nature, mais celui qui saura développer votre business dans la durée.

1. Performances chiffrées : examinez avec le candidat une étape clé de son CV

> La méthode. Choisissez dans son parcours une expérience récente qui vous paraît significative et scrutez-la au microscope. Ne vous con­tentez pas de réponses convenues reprenant les informations du CV, comme «j’ai augmenté le chiffre d’affaires de ma zone géographique de 15% en deux ans». Exigez des détails, en lui demandant avec combien de clients il tra­vail­lait et quel était le montant moyen d’une affaire. Le nombre de contrats vous paraît faible par rapport au montant des ventes réalisées?? S’il vous raconte qu’il a signé un gros deal, demandez-lui comment il s’y est pris.

> L’objectif. «Il s’agit d’évaluer l’effort commercial qu’il est capable de déployer et de savoir quelles sont ses méthodes». Cet exercice est obligatoire si vous cherchez un chasseur de business. Une incapacité ou une réticence du candidat à ana­lyser clairement sa performance révéleront un manque de rigueur, voire de sincérité.

2. Techniques de vente : réalisez un jeu de rôle pour évaluer son niveau

> La méthode. Mettez-vous dans la peau du client et demandez-lui de jouer au vendeur. Choisissez un produit qui n’a rien à voir avec son secteur. C’est un spécialiste du logiciel de comptabilité ? Proposez-lui d’endosser le costume d’un expert de la formation face à un DRH.

> L’objectif. Sorti de sa zone de con­fort, il ne peut plus vous enfumer avec son jargon professionnel?: idéal pour mesurer sa réelle maîtrise des techniques de vente. Mais soyez indulgent?: très peu de vendeurs con­naissent sur le bout du doigt les ficelles du métier. Le jeu de rôle sera donc suivi d’un débriefing au cours duquel vous évoqu­e­rez ses lacunes. Pourquoi, par exemple, n’a-t-il pas utilisé la méthode de «découverte du client»?? L’ignorait-il ou ne voulait-il pas y recourir?? S’il est ouvert aux criti­ques et pose des questions, c’est qu’il est prêt à apprendre et à progresser. Un bon point pour lui.

3. Capacité d’écoute : faites-lui rédiger un miniplan de développement commercial

> La méthode. Après l’entretien, demandez à votre candidat de vous envoyer un condensé de business plan par e-mail, en détaillant, par exem­­ple, comment il s’y prendrait pour développer telle solution ou telle ligne de produit en quatre ou cinq points. «Cela suppose évidem­ment que vous ayez veillé, lors de votre face-à-face, à lui donner assez d’éléments pour qu’il puisse ébaucher une réponse cohérente».

> L’objectif. Puisque le candidat n’a rien à inventer, il s’agit ici de tester ses capacités d’écoute – une qualité fondamentale pour un vendeur. Si, durant l’entretien, il a posé une question à laquelle vous aviez déjà répondu en détail, cela doit vous mettre la puce à l’oreille. Ce petit test a posteriori vous permettra de confirmer vos craintes ou au contraire de les balayer.

4. Curiosité et culture générale : mesurez sa capacité à tenir une conversation

> La méthode. Interrogez le candidat sur ses lectures, ses émissions ou ses films préférés. Branchez-le sur un sujet d’actualité (économique ou non) ou demandez-lui de vous parler du dernier article intéressant qu’il a repéré dans un magazine professionnel.

> L’objectif. Sans entrer dans sa vie privée, il s’agit de tester son ouverture d’esprit et sa culture gé­nérale. Entre le commercial et le client, en effet, les échanges sortent souvent du strict cadre professionnel ou contractuel.  Dans de multiples circonstances (déjeuner, colloque, rencontre d’affaires…), ils sont amenés à dialoguer sur des sujets macroéconomiques ou de culture générale. «Je ne serais pas convaincue par une candidate qui ne s’intéresserait qu’aux articles de mode dans “Biba”». Vérifiez aussi que votre interlocuteur s’est bien renseigné sur votre entreprise ou votre secteur avant de venir. S’il est incapable de vous dire de manière précise et documentée en quoi consiste votre activité, il faudra alors mettre en doute sa curiosité.

5. Cercle de relations : demandez-lui s’il appartient à des clubs ou des associations

> La méthode. Evaluez la capacité du candidat à étoffer ses relations en l’interrogeant discrètement?: fait-il partie de clubs d’affai­res, de groupements professionnels ou d’associations d’anciens élèves?? Se rend-il à des conférences ou à des cocktails en dehors des heures de travail??

> L’objectif. «J’ai reçu un candidat de 40 ans avec un beau CV. Mais il ne fréquentait aucun club professionnel et n’avait pas la moindre envie de le faire. Ce côté plan-plan l’a disqualifié.» En B to B, en effet, une recommandation ou une con­nais­sance font souvent la différence lorsqu’il s’agit de décrocher une affaire. Un commercial expérimenté aura donc su s’enraciner dans un «écosystème» et tisser des liens utiles. Et, pour un jeune diplômé, le fait d’avoir gardé des contacts avec ses camarades d’école constituera une preuve de dynamisme.

6. Réseaux sociaux : analysez sa présence en ligne et la qualité de son profil

> La méthode. Dans le B to B, il fau­dra vérifier que le candidat est inscrit sur des réseaux professionnels (Lin­kedIn, Via­deo), mais aussi qu’il sait gérer son profil. Celui-ci est-il à jour?? Rédigé sans fautes, accompagné d’une photo avenante et riche en contacts de qualité??

> L’objectif. Les réseaux sociaux permettent de se forger un carnet d’adresses qui s’actualise en per­manence, contrairement au clas­si­que fichier Excel. Le vendeur peut ainsi garder un lien avec des clients potentiels, mais aussi s’appuyer sur ses contacts pour développer votre business.